■核心提示

外企强大的资金优势带来了规模优势、庞大的营销网络带来了价格优势；外资经营方式和营销理念的人性化优势；本土超市的亲和优势；货源品项的各有千秋……在太原这个平台上，“外国狼”和“中国羊”展开了激烈的比拼。

崇尚喜乐文化的本土商家把五彩看作好运和财运的象征，因此在本土超市里，无论是商品的标价、宣传画，还是超市的指示牌，都是彩色的。然而，在沃尔玛开业的当天，细心的顾客惊讶地发现，商场内的指示牌居然是黑底白字。

虽然只是一个小小细节上的差别，但却折射出两种完全不同的文化背景。由此衍生的“洋超市”和本土超市在资金条件、营销理念、供货、价格、服务、资金投入方面的诸多差别，这些差别在未来的竞争中，将会起到至关重要的作用。

钱能砸死本土超市吗？

中国有句老话叫做“有钱能使鬼推磨”。作为国际连锁企业，沃尔玛的资金实力之雄厚是任何一家本土企业难以企及的。尽管如此，太原零售市场这块大磨盘能被沃尔玛推动吗？沃尔玛有关负责人在接受记者采访时说：“我们不是凭借资金与同行竞争。”企业文化是沃尔玛的核心竞争力，沃尔玛最大的优势在于独特的企业文化和经营理念。在商品方面，沃尔玛购物广场拥有众多自有品牌商品，包括食品、服装等。因此，沃尔玛有信心获得太原消费者的喜爱和支持。

话虽如此，一位业内人士却告诉记者：在国内一些地方，沃尔玛进入后，先是高投入、高亏损，但两三年后就开始盈利。有了可以砸死人的钱，面对竞争，沃尔玛当然底气十足。

“我们不惧！”记者采访省城其他几家超市负责人时，得到了几乎相同的回答。

“对于沃尔玛这个国际连锁企业来说，资金实力雄厚是总体情况，但它的资金不会全部投到太原，就单个超市来说，本土超市不用害怕。”山姆士管理（上海）有限公司执行总裁钱祯澍在接受记者采访时这样分析：“对一个商业企业来说，最重要的就是盈利，而决定企业能否盈利的是成本控制，而不是资金投入。”

然而“钱”的作用是无法忽视的，“在零售业竞争中，资金最重要的作用在于规模扩张，比如：沃尔玛在太原市长风街开了第一家店，然后可能会紧跟着开第二家、第三家，如果没有资金支持，这种规模扩张就无法完成。”

“零售业的竞争实质上更多的是规模竞争，所以，我们也必须加快开店的速度。否则，沃尔玛就会在扩张中把本土企业吃掉。”

本土企业的规模扩张必然受到资金的制约，怎么办？“就太原来说，本地的超市有美特好、山姆士、田森等，而国内连锁企业也有华联以及刚刚进入太原的家世界，外资企业的扩张事实上是和多个企业在竞争。”

即便如此，倘若资金实力仍然无法对抗呢？田森、山姆士等多家超市的负责人坦言，在这场竞争中，政府的调控和扶持将会起到重要的作用。怎样博得消费者青睐？

太原本土的超市具有独特的亲和力，与之相比，沃尔玛显然不具备这一点。也许正是因为这个缘故，沃尔玛虽然在开业的前几天吸引了数十万太原市民涌入，但很快，太原本土的各家超市人气开始回升。

至今，很多消费者对沃尔玛一些“国际化”的做法仍无法接受，“购物车居然不让推出超市，买了那么多东西，大包小包只能用手拎。”很多人进了沃尔玛之后，第一感觉就是找不到自己想要的东西在哪里。“商场布局不符合本土居民的购物习惯，找东西太费劲儿。”

“商场的指示牌竟然是黑底白字！”4月17日，太原市民姚女士告诉记者，这样的指示牌让她感到特别的压抑。

而本土化的优势还显现在商品的结构和供应上。在太原本土的超市中，田和的规模不算大，但却在消费者中有一定的口碑。对此，一位业内人士说，田和的独到之处就在于其鲜明的经营特色，现在，多数超市都是综合性超市，但田和明显是以生鲜食品为主。生鲜讲究一个鲜字，而外资超市在统一物流下，新鲜度就难以和本土超市相媲美。另外，本土的一些商品，太原市民已经用习惯了，但到了沃尔玛，发现买不上了，下次肯定还是要到本土超市去购买。

钱祯澍分析认为，本土企业学习沃尔玛很容易，接受先进的管理经验、营销模式都很快，但沃尔玛作为一个比较成熟的零售企业，包括超市布局、商品供应等在内，各方面都已形成了严格的规范，要改变是很困难的。

田森超市副总陈军同样认为，与沃尔玛相比，本土超市更能适应本地人的需求，外资企业在实现本土化的过程中，太原超市也将在发展中规范，并逐渐壮大起来。那么，沃尔玛对本土化是怎么看待的呢？沃尔玛有关人士告诉记者：沃尔玛在进入太原前，曾对太原的消费文化和环境做过周密的调研。沃尔玛太原店在商品采购、陈列、服务等方面都结合了太原当地市场的特色，力争满足太原市民的购物需求。

“有些本土化的东西，沃尔玛是很难做到的，这必将影响它对消费者的吸引力。”有人如此断言。

价格差距怎样形成？

统一采购，统一物流，在沃尔玛，人们发现了一些太原没有的东西。但令很多人失望的是：“特别的东西不多。”

“与沃尔玛相比，太原超市的商品并非处于劣势。”田森超市副总陈军对记者说：“我们的品项（品种、规格）甚至比沃尔玛还多。虽然沃尔玛有一些我们没有的商品，但很多本土的商品，沃尔玛是没有的。”这个差别源于沃尔玛的物流系统。

尽管这样，沃尔玛的价格优势是本土超市难以比拟的。

虽然沃尔玛太原店的商品有不少和本土超市的价格差不多，甚至个别商品的价格还要略高一些，但很多商品的价格也明显低于本土超市。

原因何在？“这是因为本土超市的商品大多是通过二级、三级供货商来供应，而沃尔玛是统一采购，从厂家直接订货或以相对低廉的价格向供应商订货，再通过自己的物流体系，把商品运往各个分店。目前，沃尔玛在中国的规模扩张还没有达到一定程度，物流的优势还没有完全显示出来，但随着沃尔玛的进一步扩张，本土超市在成本上的劣势将愈发明显。沃尔玛有关人士介绍，除了物流成本低外，他们还在经营中注意节约每一分钱，并加强管理，严格控制损耗。

“太原的超市大多实行高低价。在不同的时间段，比如五一、国庆、春节、店庆等举行特价促销活动，平时，各个超市也都有自己的特价促销活动。在各种促销活动中，顾客群被分流了。沃尔玛天天低价，但不可能每个商品都比别家的低，也就不可能吸引完全客流。”钱祯澍认为，目前，太原的超市仍然处于打价格战的阶段，因为是统一模式，本土超市在客观上形成了整体对抗外资超市的形势。

谁会成为最后的赢家？

会员制，本来是舶来品，上个世纪90年代发展起来的太原本土超市，在自身的发展中，纷纷运用会员制培养自己的忠实顾客。田森超市副总陈军认为，当前在太原，会员制对培养超市的顾客群有明显作用。为了吸引消费者，本土超市还开通了购物免费班车，定期或不定期赠送会员特刊。

“定期发放的宣传海报上，对超市最近的促销活动有明确的介绍。”在美特好超市采访时，一位工作人员告诉记者，“很多人都是看了海报之后过来购物的。”

钱祯澍在接受记者采访时，表达了同样的观点，并介绍说，山姆士会员卡现在已经和30多家商业企业合作，进一步增加了会员卡的附加值，“这是保持顾客忠实度的重要方式。”

沃尔玛有购物广场和会员店，此次进入太原的是沃尔玛购物广场。购物广场是不实行会员制的，在这场博弈中，会员制成为本土商家的一个优势。

沃尔玛有关人士表示，沃尔玛购物广场的营销理念是“天天平价，盛情服务”。消费者除了每天都能在商场以较低的价格购买到高质量的产品外，还能享受到“同事”（沃尔玛对员工的称呼）的“三米微笑”服务。“我去沃尔玛时，对工作人员的微笑服务最有感触。当时，一位工作人员正在理货，当我走到他身边时，他抬起头微笑着对我说欢迎。这种服务态度在太原超市是很少见的。”太原市民陈先生对记者说：“花钱买的不仅是商品，还有服务。微笑服务能比冷面服务吸引更多的消费者。”

记者采访中了解到，沃尔玛还实行“保证满意”的退换货政策，以使顾客能够在沃尔玛放心购物。

诚如钱祯澍所言，正在成长规范期的本土超市有着超强的学习能力。虽然沃尔玛进入太原不过20多天，但沃尔玛的“三米微笑”、“保证满意”已经影响到太原其他超市。太原市民刘女士告诉记者，现在，她去省城其他超市购物，能明显感觉到服务态度的转变。

一场博弈才刚刚开始，从目前形势来看，谁会成为最后的赢家还很难说。

□本报记者滑艳兵

那匹狼并没有来

沃尔玛登陆太原前，人们惊呼：狼来了！

然而，当沃尔玛真的与山西企业面对面时，我们却发现：这匹曾经让人谈之色变的“狼”，并没有想像中的那么可怕。

上世纪90年代中期，沃尔玛初入中国，当时的CEO大卫·格达斯曾豪言要在中国拿到1000亿美元。那时，所有到场者都觉得理所当然，眼睛眨都不眨一下。时至今日，言犹在耳，然而，沃尔玛的中国梦想并没有全部实现。

在沃尔玛购物广场，人们眼中所见离心中所想差距很大，并未有太多惊喜。几天的喧闹过后，一切仿佛又回到了从前：市民淡定从容，商界波澜不惊。而那些欲与全球最大的零售商一决高下的企业家们也慢慢发现，那匹令他们牵肠挂肚、朝思暮想的美国“狼”并没有来，来的只不过是一个没有太多价格优势、本地化并不彻底的变种沃尔玛。那个在美国本土纵横捭阖、所向披靡的零售业巨头离我们还很远。

是的，狼来了，但不是心中的那匹狼。

□子曰